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前言

很多企業(yè)都面臨著銷售隊伍激勵隨著隊伍的成熟在逐漸弱化的問題。進(jìn)而影響整個營銷系統(tǒng)的工作效能，使得企業(yè)產(chǎn)品要么還沒有成長為一個市場的主流產(chǎn)品，便快速凋零；要么在成為主流產(chǎn)品，并開始大規(guī)模盈利之后，迅速的進(jìn)入衰退。這一切的問題就在于這個隊伍的激勵體系中，缺乏一臺能夠為銷售隊伍提供永續(xù)動力的“永動機(jī)”——銷售激勵。

STEP1理解激勵——梯子理論

銷售激勵是一個引導(dǎo)銷售人員和強(qiáng)化行為的過程。激，就是誘發(fā)動機(jī)；勵，就是強(qiáng)化干勁。激勵對于團(tuán)隊工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團(tuán)隊的激勵是保持高績效的一個重要方面。銷售經(jīng)理恰當(dāng)?shù)氖褂眉罘绞?，可以使團(tuán)隊成員保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業(yè)績。

為了有效地建立激勵機(jī)制，可以用梯子定理形象地說明。

該定理認(rèn)為，一個獨(dú)立穩(wěn)定的梯子必定由四個縱邊組成。其中，由兩個縱邊組成兩個相對應(yīng)的橫梯。這四個縱邊包括兩對：一對是職務(wù)與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯等級即晉升激勵。另一對是由物質(zhì)與精神為兩縱邊組成的獎勵橫梯等級即獎勵激勵。而在現(xiàn)實中，不能過于強(qiáng)調(diào)某一種激勵而忽略“梯子”的其它各邊，否則就會導(dǎo)致激勵這個"梯子"的不穩(wěn)定。作為銷售經(jīng)理一定要把握好激勵這架“梯子”四個縱邊的平衡。

激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。

物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。精神激勵是容易做，也是難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚(yáng)，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。

STEP2消除反激勵因素

制定激勵計劃之前，必須消除不良的工作環(huán)境，消除反激勵因素。盡管這是一項非常艱巨的任務(wù)，但是如果銷售經(jīng)理認(rèn)真分析，就可以找到一些有效的消除反激勵因素的方法。

1明晰地界定工作

模糊的工作職責(zé)和自相矛盾的工作標(biāo)準(zhǔn)是影響嚴(yán)重的反激勵因素。銷售團(tuán)隊內(nèi)的大多數(shù)銷售人員對工作的不滿是由于職責(zé)不清晰和職責(zé)沖突引起的。如果銷售經(jīng)理能在工作描述中明晰地定義銷售人員的工作職責(zé)及其在團(tuán)隊工作中所處的地位，就能清除掉這一反激勵因素。在銷售團(tuán)隊發(fā)展壯大的過程中，各團(tuán)隊之間以及團(tuán)隊成員之間聯(lián)系的紐帶顯得更為重要。而明確清晰地界定銷售人員之間及各團(tuán)隊之間的工作職能是非常有必要的。

2提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)

不適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)是嚴(yán)重的反激勵因素之一。它將導(dǎo)致銷售額的短期以及長期的下降，使有潛力的銷售人員得不到發(fā)展，惡化未解決的人事問題，以及導(dǎo)致員工的流失。適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)離不開對管理層有力的培訓(xùn)與再培訓(xùn)。而對團(tuán)隊相關(guān)管理者的評估也不能只看他們所管轄區(qū)域的銷售業(yè)績，還要看他們的指導(dǎo)技巧。

3提供發(fā)展機(jī)會

缺少晉升或個人發(fā)展機(jī)會也是嚴(yán)重的反激勵因素之一。許多企業(yè)沒有意識到，這些反激勵因素將使它們失去有管理潛力的骨干人員。在對員工進(jìn)行評估時，應(yīng)該準(zhǔn)確判斷哪些人具有管理潛力，并提供給這些人以充分的發(fā)展空間與機(jī)會，不要讓他們感覺“英雄無用武之地”，從而產(chǎn)生跳槽的念頭。同時，這也是為企業(yè)培養(yǎng)和儲備管理人才的好辦法。

4實施公平的報酬

薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上激勵銷售人員，但是，如果銷售人員認(rèn)為薪酬和福利存在著不足和不公平，它們會成為強(qiáng)大的反激勵因素。企業(yè)應(yīng)不斷地評審薪酬計劃使它盡可能公平，并可以根據(jù)調(diào)查，與同行業(yè)其他競爭企業(yè)的薪酬計劃相比較，可能地保證薪酬的公平性。

消除工作中的反激勵因素是一個連續(xù)的過程。市場環(huán)境、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、國內(nèi)外競爭形勢等的變化，都要求銷售經(jīng)理不斷地反復(fù)檢驗銷售團(tuán)隊的工作描述、評估系統(tǒng)和培訓(xùn)計劃。另外，年齡分布情況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及大學(xué)畢業(yè)生對銷售事業(yè)的認(rèn)識都可能改變可供聘用人員的狀況。這些動態(tài)因素要求銷售經(jīng)理對銷售環(huán)境不斷地進(jìn)行反復(fù)調(diào)查，以斷定并減少反激勵因素。

STEP3激勵的方式

如果銷售經(jīng)理真正要激勵銷售團(tuán)隊，他們就必須選擇合適的激勵方式，并把針對團(tuán)隊成員個人進(jìn)行的激勵視為自己的職責(zé)。激勵方式是為激勵實施提供了具體指導(dǎo)方法的選擇。一般而言，針對銷售團(tuán)隊成員個人的激勵方式主要有以下幾種。

1目標(biāo)激勵

把大、中、小和遠(yuǎn)、中、近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，使銷售人員在工作中時刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵銷售團(tuán)隊成員的一種激勵方式。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該讓每個業(yè)務(wù)員感到，他的銷售工作，對實現(xiàn)整體的團(tuán)隊目標(biāo)同樣重要。如果你忽視了哪怕一小部分銷售人員，也就失去了他們產(chǎn)生銷售收入的機(jī)會，重要的是，這些銷售人員由于感到不被重視和認(rèn)可，積極性和自尊心都會受到挫傷。讓每個銷售人員都感到他是這個團(tuán)隊的一部分，都在為團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)做貢獻(xiàn)。銷售經(jīng)理在每次銷售會議上，不能顧此失彼，要確切地體現(xiàn)“團(tuán)隊”銷售的觀念。

目標(biāo)激勵包括設(shè)置、實施和檢查目標(biāo)三個階段。在制定目標(biāo)時須注意，要根據(jù)團(tuán)隊的實際業(yè)務(wù)情況來制定可行的目標(biāo)。一個振奮人心，切實可行的目標(biāo)，可以起到鼓舞士氣，激勵團(tuán)隊成員的作用。相反，那些可望而不可即或既不可望又不可即的目標(biāo)，會產(chǎn)生適得其反的作用。銷售經(jīng)理可以對團(tuán)隊或個人制定并下達(dá)切合實際的年度、半年、季度、月、日的銷售目標(biāo)任務(wù)，并定期檢查，使其朝著各自的目標(biāo)去努力，去拼搏。普遍使用的銷售目標(biāo)有銷售量、銷售額、新客戶數(shù)、貨款回收率等，有時還可以將這些目標(biāo)綜合運(yùn)用。

2榜樣激勵

榜樣的力量是無窮的。在團(tuán)隊中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。因而，銷售經(jīng)理可以在一定時間段內(nèi)對銷售人員進(jìn)行評選，把優(yōu)勝者作為榜樣；通過樹立銷售團(tuán)隊中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思想、行為，鼓勵團(tuán)隊成員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)、積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。同時，可以使團(tuán)隊成員找到一面鏡子，樹立一個榜樣，為其增添克服困難、實現(xiàn)目標(biāo)、爭取成功的決心及信心。此外，作為團(tuán)隊管理者，銷售經(jīng)理要及時發(fā)現(xiàn)典型、總結(jié)典型，并用好、用足、用活典型。

3工作激勵

用其所能，揚(yáng)其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)，通過工作本身對銷售人員產(chǎn)生有效的激勵作用。

4培訓(xùn)激勵

如今，許多企業(yè)把培訓(xùn)作為一種激勵手段，效果十分好。對團(tuán)隊內(nèi)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一項投資———針對人力資源的投資、針對未來的投資。隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和銷售人員對培訓(xùn)的作用越來越重視，甚至在轉(zhuǎn)換職業(yè)時都把曾接受的培訓(xùn)作為一項資歷。

5授權(quán)激勵

大多數(shù)人都愿意承擔(dān)責(zé)任，愿意掌握權(quán)力。因此，銷售經(jīng)理要善于向銷售人員授權(quán)，實行授權(quán)激勵，把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)力授予銷售人員代為行使。授權(quán)要將責(zé)任、權(quán)力一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎勵。不過，要記住，授權(quán)和分權(quán)是不一樣的。

6環(huán)境激勵

環(huán)境激勵指一個良好的團(tuán)隊工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊內(nèi)開展工作。環(huán)境激勵可以直接滿足銷售人員的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動銷售人員努力工作，打造優(yōu)良業(yè)績。

7民主激勵

充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，邀請銷售人員參與銷售計劃的制定等銷售管理工作當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感、榮譽(yù)感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。

8物質(zhì)激勵

獎勵就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。物質(zhì)激勵是基本的激勵手段，通常也是有效的手段。在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力的５０％～８０％?？梢赃\(yùn)用的物質(zhì)激勵手段很多，包括工資、獎金、加薪以及各種福利。但獎勵激勵會養(yǎng)成人們的依賴心理，一旦把獎勵的內(nèi)容取消，銷售人員就會失去工作的動力。

9精神激勵

當(dāng)物質(zhì)獎勵到一定程度的時候，就會出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久，更強(qiáng)大。在適當(dāng)精神獎勵的狀態(tài)下，能發(fā)揮80％～100％，甚至超過100％。精神激勵包括表揚(yáng)（尤其是公開場合的表揚(yáng)）、發(fā)放榮譽(yù)獎品和獎?wù)?、與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影、授予稱號等，這是對銷售人員貢獻(xiàn)的公開承認(rèn)，可以滿足銷售人員的自尊需要，從而達(dá)到激勵的目的。在制定獎勵辦法時，本著物質(zhì)和精神獎勵相結(jié)合的原則。同時，方式要不斷努力，要有新穎的刺激和變化的刺激。但反復(fù)多次地使用后，獎勵的作用就會逐漸衰減；獎勵過頻，刺激作用也會減少。

10競賽激勵

銷售工作是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難，因此，銷售經(jīng)理要不斷地給予銷售人員充電的機(jī)會。開展各類競賽活動無疑是一個很好的方法。企業(yè)常用的競賽激勵有銷售業(yè)績競賽、新客戶開發(fā)競賽、回款競賽等。

結(jié)語

銷售激勵，是銷售動力的能量來源，銷售激勵的有效性直接關(guān)系著銷售隊伍的整體戰(zhàn)斗力，關(guān)系著產(chǎn)品生命周期的延續(xù)，市場的掌控，甚至關(guān)系到企業(yè)的未來，做好符合企業(yè)銷售部門自身情況的激勵工作至關(guān)重要，企業(yè)需要給予足夠的重視。